Najít v marketingu nový výkonnostní kanál je téměř nemyslitelné. Standardně firmy využívají klasické zdroje od placených v Google, Facebook, Seznam, přes zbožové srovnávače v podobě Heureky, Glami, Favi až po organickou nebo přímou návštěvnost. Každý další zdroj je pro většinu firem méně významný, jelikož zpravidla netvoří více jak 5% celého obratu. I tak se ale dá najít kanál, který vám bude přinášet spousta tržeb a můžete ho tak plnohodnotně zařadit mezi výše zmíněné. Pojďte si přečíst, jak jsme u několika klientů vytvořili z influencerů další výkonnostní kanál.

Hlavně nepřepálit začátek

Když začínáte s Influencer marketingem, je dobré se na začátku držet trochu při zemi. Vypálit rovnou ty nejlepší osobnosti vás bude pravděpodobně stát spoustu peněz a výsledek nebude podle vašich představ. Ať už znáte svého zákazníka sebevíc, je dobré zjistit, jak na něj reagují vámi vybraní influenceři. Proto je lepší vytipovat si na začátek i takové, kteří na první pohled nemusí zapadat do vašeho portfolia. Často se stává, že ten, o kterém si myslíte, že bude nejlepší je většinou průměrný a ten, který je do počtu, vás zase překvapí. Proto nemějte předsudky a zkoušejte odlišné influencery – pozvolna.

Jaký budget si na začátek zvolit?

I když je to stále těžší a těžší, snažte se první spolupráce tvořit z větší části formou barteru. Jednak je to pro vás levnější varianta (a pro testování efektivnější) a když něco nevyjde, tak vás to nebude tolik bolet. Jakmile budete mít několik spoluprací za sebou, vyhodnoťte si je a na základě toho pokračujte dál.

Vyhodnocujte jen to, čemu rozumíte a dává vám smysl

Stejně jako u jiných marketingový kanálů, i u influencerů můžete sledovat desítky parametrů. Nicméně vyberte si jen takové, které vám reálně pomůžou v následujícím rozhodování. Za nás je to primárně dosah stories/příspěvků, engagement, náklad, obrat a PNO. Těchto 5 metrik je dostačujících na to, abyste dokázali říct, jestli je daná spolupráce efektivní nebo ne. A případně splňuje požadovaný cíl.

Sleva jako (ne)oblíbený nástroj pro vyhodnocení

Pokud chcete využívat influencery jako výkonnostní médium, pravděpodobně se neobejdete bez slevy (náklad) nebo jiné akce, na které si budete moct měřit, jak daná influencer spolupráce funguje. Z našich zkušeností není potřeba, aby sleva byla nějak extrémně vysoká. Samozřejmě, čím vyšší sleva je, tím větší pravděpodobnost využití, ale víme, že i menší či průměrná sleva je využívaná a lze na základě toho vyhodnocovat. Proto nastavte (minimálně na začátku) každému influencerový kód, který bude promovat v rámci spolupráce a vy tak snáz zjistíte, jaký to má dopad na tržby.

TIP: Nemusíte se zákonitě jednat jen o slevu. Stejně jako využíváte jiné způsoby propagace, i influencerům je můžete nabídnout. Například doprava zdarma, akce 1+1 zdarma, 200 Kč na první nákup apod. fungují skvěle.

3 kroky k “ambasadorovi “

1. Když už jste provedli první spolupráce, které jste si vyhodnotili, tak víte, jaký influencer vám fungoval a jaký ne. Logicky hledejte další podobné těm fungujícím a nebojte se podívat i po větších. Nyní je prostor vyčlenit si cash budget, který do influencerů investujete a posunete se o krok dále.
2. Druhým krokem je opakující se spolupráce. Spolupracujte s těmi, kteří vám fungují a zkoušejte si nové a nové způsoby propagace. Sledujte, zda je efektivita pořád na podobné úrovni.
3. “Ambasador” je na světě. Když už jste si s některým influencerem vyzkoušeli opakovanou spolupráci a stále vám funguje, můžete si ho interně prohlásit za “ambasadora”. S takovým chcete ideálně navázat roční spolupráci, protože ho můžete zařadit mezi “garantovaný” výkon – tedy jeden dílek výkonnostního kanálu influencer marketingu. Takových ambasadorů je vhodné najít více, abyste si tvořili větší a větší základnu.

Výsledky hovoří za vše

Influencery aktuálně řešíme pro cca 15 klientů a rádi bychom se podělili o výsledky u třech vybraných. Záměrně jsme vybrali tyto tři, abyste si udělali obrázek o tom, jak to funguje u gigantického e-shopu, u středního e-shopu, ale taky u firmy, která e-shopem není a má pouze kamenné prodejny.

1. PetCenter

(Jeden z největší prodejců pet segmentu, s ročním obratem ve stovkách mil. Kč)

S PetCenter jsme navázali spolupráci před dvěma lety, kde jsme rovněž začali pracovat s influencery. První rok se nesl v duchu testování a cílem bylo realizovat spolupráce s influencery, jejichž celkový součet followers bude přes 1 mil. To jsme naplnili dvojnásobně a skončili jsme rok 2021 s desítky spoluprací s celkovým počtem followers přes 2 mil. Pro rok 2022 jsme si dali mnohem větší cíl, vzhledem k již zjištěným a vyhodnoceným spolupracím. Výsledky jsou následující:

Počet spoluprací: 102
Celkový počet followers: 6,7 mil
Rozložení influencerů: 60% menší, 20% střední, 20% velcí
Obrat díky influencerů: 4,25 mil Kč
Náklad komplexně: cca 0,5 mil Kč
PNO: 11,8 %

2. Povlečemevás

(Středně velký e-shop se zaměřením na ložní textil, roční obrat v desítkách mil. Kč.)

Povlecemevas je náš interní projekt, v rámci kterého si můžeme zkoušet řadu věcí a tak trochu experimentovat. S influencery pracujeme přibližně 3 roky a za tu dobu jsme navázali spolupráci s řadou již zkušených a fungujících pro tento business. Proto by se dalo prohlásit, že zde máme nejvíce “ambasadorů”. Výsledky za rok 2023:

Počet spoluprací: 87
Celkový počet followers: 2,2 mil
Rozložení influencerů: 70% menší, 20% střední, 10% velcí
Obrat díky influencerů: 1,82 mil Kč
Náklad komplexně: cca 0,29 mil Kč
PNO: 15,9 %

3. Pekárna Kabát

(Prvotřídní pekárna s více jak 30letou tradicí a desítkami prodejen převážně v Praze)

S Pekárnou Kabát jsme navázali influencerskou spolupráci až letošní rok, nicméně i za tu krátkou dobu máme pozitivní ohlasy a připravujeme se na příští rok. U Pekárny byla propagace nastavena jiným způsobem (vzhledem ke kamenným prodejnám) a to formou “hesla”, které měli zákazníci na prodejně zmínit. Když ho vyslovili, mohli využít akci 1+1 na jejich exkluzivní koláč. Počet využití prodejci zaznamenávali a tady jsou výsledky:

Počet spoluprací: 11
Celkový počet followers: 0,48 mil
Rozložení influencerů: 20% menší, 50% střední, 30% velcí
Obrat díky influencerů: 3102 využitých kupónů
Náklad komplexně: cca 70 tis. Kč
PNO: –

Nezapomeňte pořád hledat nové influencery a testovat

Fungování na sociálních sítích je extrémně dynamické a proměnlivé. To co funguje dnes, za tři měsíce bude už trochu jinde a za rok se budete smát tomu, co jste řešili. Proto je důležité nespoléhat jen na to, co vám fungovalo, ale být v hledání a testování stále aktivní.